Tenes 18 segundos para escoger una de estas cuatro estategias. ¡GO!

Hoy en día más de la mitad de los consumidores investigan los productos en los que están interesados en sus teléfonos inteligentes antes de comprar, dándole a las compañías unos segundos preciosos para convencer a alguien de que elija su marca.

Debido a que la lealtad importa menos en este entorno, los compradores quieren encontrar el producto adecuado en el momento adecuado, al precio justo. Así que si la experiencia digital que le brinda una compañía se considera inadecuada, el consumidor se trasladará a otra que ofrece todo lo que quiere.

Mucha tinta se ha derramado sobre cómo las compañías  luchan para crear promociones eficaces que capturen el interés de sus clientes.

El problema es una base de compradores que ha sido demasiado condicionada a no pagar el precio completo con el lapso de atención de un mosquito en cafeína. Ese genio no va a volver a la lampara magica jamas. Dicho esto, hay un camino para dar a los clientes lo que quieren y mantener el crecimiento de los ingresos. Tomando en cuenta el lapso de atención que nos brindan hoy en día nuestros mercados, hay cuatro cosas que cada compañía  tiene que hacer para tener éxito.

1.Establecer una sola meta de negocio (Al menos una a la vez)

The Boston Consulting Group encontró que las promociones representan hasta un 45% de los ingresos de una compañía, pero él 20-50% no generan un aumento notable en las ventas.

Comience examinando lo que su empresa necesita más: ¿está adquiriendo nuevos clientes, conservando una base de clientes existente pero cautelosa, o conduciendo más ingresos? Elija una prioridad y centre los esfuerzos de su próxima campaña en esa prioridad. Al dejar claro a los clientes que son y lo que quieren ofrecerles, están poniendo sus intereses en primer lugar, y se darán cuenta.

2.Piense Omnipresente, No Omnichannel

Durante años, los compañías trataron las tiendas y el comercio electrónico como canales separados, con canales promocionales como correo electrónico o, más recientemente, SMS considerados como distintos. No es así como los clientes lo ven. Para ellos, su marca es su marca, y si lo encuentran a través de mensajería móvil, correo electrónico, e-commerce o en una tienda, es todo lo mismo.

En lugar de ver la comercialización a los clientes como omnichannel, las marcas necesitan tratar cada punto de contacto como una parada a lo largo de un camino de compra, en lugar de un sendero independiente con resultados separados. Cada vez que se aproxima a un cliente, debe considerarse en un camino conectado que termina una compra.

3.Utilice sus datos

Hay una línea delgada entre la innovación y la alienación, pregúntele a J.C. Penney. La decisión del ex presidente ejecutivo Ron Johnson en 2011 de acabar con las ofertas resultó ser un mal partido para su excesiva base de clientes. Pero Penney aprendió su lección. En 2015, comenzaron a probar conceptos selectos: comprar en línea, recoger en tienda; Agregar aparatos a su mezcla de productos; Integrando Sephora-y pidiendo a los clientes su opinión sobre los cambios.

Dar a los clientes lo que quieren no es necesariamente la clave para el éxito al por menor. Más bien, la innovación requiere que una compañía comprenda su base de clientes y sus motivaciones, y pruebe conceptos que se ajusten a esas necesidades.

El mismo enfoque puede aplicarse a las campañas promocionales: mediante segmentos, las compañías pueden probar diferentes tipos de promoción y tipos de contenido para ver qué funciona mejor. Si la base de clientes de un minorista quiere descuentos, los minoristas pueden probar diferentes niveles para ver qué punto de inflexión permitirá a sus clientes sentirse como si hubieran recibido un trato sin tener un impacto demasiado grande en el margen.

Los datos de los clientes también pueden ayudar aquí: una buena plataforma de marketing integrará el comportamiento de navegación y comprará datos para ofrecer una visión de 360º de un cliente y hacer recomendaciones basadas en esa vista. Si se hace obvio que un segmento de cliente prefiere comprar en línea en comparación con en tiendas, una empresa puede probar el envío gratuito  frente a un descuento general.

4.Pruebe y optimice sus campañas

“Si haces lo que siempre has hecho, obtendrás lo que siempre tienes”. Pocos axiomas son tan verdaderos como este, particularmente en el área de promociones al por menor. Si una estrategia de descuento no vende suficiente volumen para compensar el impacto sobre el margen, este no es un enfoque que ofrezca resultados a largo plazo.

En lugar de probar nuevas estrategias o evaluar lo que no funciona, los minoristas se aferran a esta propuesta perdedora, que no sólo cuesta dinero, sino que también devalúa las marcas.

Entonces, ¿qué puede hacer una marca para cambiar las cosas?

Pon una meta. Saber cuál es su resultado anticipado desde el principio. Si una campaña cumple o supera una campaña, piense en lo que puede probar. Si una campaña no cumple una meta, piense en lo que puede aprender de esta experiencia.

Pruebe nuevos enfoques. Si un enfoque de promociones no funciona, intente con otro. Tal vez el envío de un porcentaje de resultados en el margen erosión. Pero en lugar de 20% de descuento, pruebe $ 5 de una compra mínima de $ 100 o envío gratis, la semántica puede resultar en un ascensor.

Utilice los datos. Aunque puede haber algunos resultados desafortunados cuando una campaña pierde dinero, hay otros puntos útiles ocultos en los informes de la campaña. Vea qué contenido impulsa las tasas de clics o si el envío de campañas en un momento determinado hace una diferencia en la conversión.

Evaluar y reconstruir. Usando lo que has aprendido, crea una nueva meta e implementa un nuevo enfoque para cumplirla. Reconstruya su campaña de una manera más inteligente.

Las expectativas de los consumidores han cambiado. No sólo sus clientes esperan una perfecta experiencia cross-channel, sino que esperan que sea el mejor de su clase y entregar lo que quieren en literalmente segundos. Las compañías atascados en los viejos acercamientos al negocio, creyendo en planes quinquenales y descontando su manera a la ganancia, se encontrarán dejados detrás.

 

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